小诺今天赋享我诺投资总监施卓杰的一篇文章，他在文中详尽剖析了大消费层面三种商业方式面临的变更与商机：平台的困境是什么？中间效劳的尴尬在哪里？资产端的机遇又在何方？以下，enjoy～ 作者 | 英诺天使投资总监 施卓杰 主编 | 英诺天使 卞小草 一、概述资产端、中间效劳战争台 在大消费层面，商业方式可简单划分为资产端、中间效劳战争台，而像AT这种巨头融合了三者，就构成了自己的生态。
首先我们需求对资产端、中间效劳战争台三者做一个阐明。资产端，即常说的CP（Content Provider，内容提供者），内容能够是文娱内容，也能够是商品、效劳（例如物流、美业、培训等）或房产等大宗商品。 人们通常对CP的印象有：是相对传统的生意、非标、有地域限制或天花板明显、展开速度很慢等，由于它天生缺GMV，所以当项目估值抵达10亿美金时会是一个坎。 中间效劳，细致商业方式包含Saas、运营代理、经纪咨询、技术效劳等，定位是辅佐CP更高效地在平台上中止买卖履约。 例如英诺天使投资的悠比旅游就是做海外非标旅游产品的Saas效劳，定位于辅佐供给商更高效地在OTA上营销、出票、核销和数据剖析。中间效劳在电商批发（如宝尊、有赞等）、OTA（如番茄来了、石基）、文娱（各MCN）等各大行业曾经有了挺大的公司，但在一些细分行业或者相对难规范化的行业，中间效劳商依旧有机遇，特别是技术驱动相关的大数据、人工智能等，都会一定水平上降低人力成本，进步履约效率。 中间效劳头部项目的估值在几十亿美金左右，固然它天生GMV庞大，但缺毛利。 平台，整个行业的利益收割者，通常会被一家至五家公司垄断，他们享有客户对这个垂直行业需求的流量，经过对流量再分发赚取 “行业税”。这是美圆VC最喜欢的方向，赢者通吃但也九死终身。头部估值基本都在百亿美金以上，由于毛利和GMV在平台这都不缺。
二、平台的困境 由于流量越来越向头部平台垄断性靠拢，无论是处境艰难的垂直电商，还是秒拍、快手等昔日明星项目遇到的来自抖音的强势冲击，流量型小巨头们的生存环境越来越严峻。 固然说拼多多是杀出流量垄断的一批黑马，但或许这会是社交电商时期，靠社交流量突围的独一代表，再难复制，当然拼多多也在往“计划性地变革供给侧”方向走，升级资产端的供给链才干。 流量作为平台的必备要素之一，似乎和大部分创业公司的关系越来越远。那么平台还有哪些突破点？我觉得答案是提供差别化CP，再完成平台的中心流量的冷启动，最后厚积薄发，即先资产端，再流量的新平台打法。 举个例子，2009年京东把融来的数千万美金全部花在物流树立上，很好的阐明了这一点。 彼时的京东，在纯PC流量战场上并没有多少优势，新蛋、库巴当时都在争抢PC端流量，而京东却选择了另一条路：差别化的物流和效劳，走了最重的优质CP方式，以至能够说当时自己控货、控物流的京东有点像在做线下店的苏宁。 京东的出生是互联网，所以那时分京东的定位是偏重线下的电商平台，后来我们看到，京东成了最终胜利者，其他PC流量争夺战中的玩家由于没沉淀下中心差别的资产端，只在最浅的流量层面投入，而失败了。 往常，在这波社交`红利中，拼多多切流量最快，有点像社交电商流量红利中的“淘宝”，而云集、爱库存、好衣库等更像10年前的京东，做的重所以也慢些，由于时期不同，他们更多参与到商品的供给端中来。（资产端本应包含商品+物流，但由于电商物流已是中国成熟的基础设备，故资产端差别往常更多体往常货上。） 因而，未来即便是在平台端的机遇，更多的也是优质CP驱动的平台机遇，平台需求往“重”去做。 三、中间效劳的尴尬 中间效劳公司，自身是辅佐CP更高效地履约。战争台的“行业税”不同，中间效劳靠“渠道费”或者“打辅助”挣钱，但常常遇到的尴尬是渠道费所撬动的毛利太低，以至为零或者只是一次性的外包收入。 当然也有挣钱的中间效劳商，它切中的无非两点，稀缺性和粘性足够重。 稀缺性。线下批发业以前不时就有外包效劳公司，门头、货架、装修、供货商名单提供的一条龙效劳。但这效劳不具有稀缺性，不像Face++、深兰科技提供的是有壁垒的稀缺效劳，因而估值额外高。稀缺性通常的壁垒树立在技术上，而技术相关不是我主看的方向，在此未几论述。 另外一种就是真正切中痛点因而有很高的粘性。还是以悠比旅游为例，它的基础功用是辅佐非标旅游产品譬如体验活动、美食、演出等完成10秒出票，切中的是旅游产品出票慢的痛点，加上BI效劳等能够收2.5%左右毛利，但这些还不够，仅仅是“打辅助”。 往常的悠比，还能提供人妖秀演出的选座效劳，为供给商提供线下分销处置计划：将线下客户流量二次应用（强消费场景下的分销），这时分的毛利就往10%-15%的“行业税”去靠拢了。此时的悠比不再是可有可无的辅助，它处置了供给商想提供差别化效劳和直接面抵消费者的痛点。因而，对中间效劳商而言，差别化就意味着和资产端更密切绑定，价值才会更多地溢出。 综上所述，中间效劳商需求往资产端去靠拢，往“重”了去做，树立传统平台做不到的和CP的紧密关系，再往矫捷地升级资产端效劳才干和流量的二次应用走，最终增加自己的平台属性，增加毛利率。 四、资产端的机遇在哪里 1、大环境变更 首先资产端面临的社会大环境在变更，特别是在商品、效劳的托付环节，信息系统、物流、供给链、渠道等基础设备日趋完善，加以超快的信息传播速度，使得资产端规范化、快速扩张以至推翻原有市场成为可能，否则也不会呈现瑞幸咖啡800多家店的疾速规划，“资产端慢”的成见应该被消弭，大环境的变更对投资逻辑的改动至关重要。
| Luckin Coffee | 当然，刚才从平台和中间效劳的角度，即从产业上下游的角度，能够得出一个结论，资产端的机遇是明显的。 2、优质资产端要素 那优质的资产端究竟会有哪些要素，我觉得矫捷地不时提供优质产品才干（供给链支持、反响才干），较高的性价比（应对电商的透明性）、IP属性或是产品调性（精准定位从而占领细分人群）、离得更近或更快满足需求（人性懒散和激动消费）会是几大要素。对应要例举一些品牌例子：
| 优质资产端的要素 | 当然有些品牌兼具了四大要素中的几个，像Zara、HM的性价比就很高，快时兴可能算不上IP、调性，但肯定是潮流的。那Zara、HM需求思索的是“如何离消费者更近、更快满足消费者”。 3、两个例子 优质资产端的例子一定会提到盒马。盒马鲜生其实是一个极重的资产端，而“重”正是它和京东到家（平台）的差别化之处。 从用户体验层面，时效上供给端更可控能够保障30分钟内送到，并由于门店呈现的洁净、鲜活、高级感（调性），让人更愿意置信在盒马买的货物要比京东到家平台上的要优质（自己以前是京东到家用户，但总觉得京东到家上的鱼不一定新颖，但很置信盒马的鱼一定是活杀的，这是奇妙的消费者心理）。
| 盒马鲜生 | 有理由置信固然盒马的出生不是平台，但在未来的3-5年后，基于差别化的CP，盒马会做成生鲜及时效劳平台或者衍生到生鲜订阅平台，它早期圈起的死忠粉会遵照吴声说的“你对我好，我对你更好”的逻辑。 此外，加一些上淘系大数据价值的发掘（更精准），加上盒马高频消会完成流量冷启动，加上自身生鲜高频消费的属性，吸收越来越多的用户，并且由于更密集的店铺带来的更近更快，最终成为高质量的平台。这其真实逻辑思想和得到的定位转变上、网易严选的厚积薄发上、链家和贝壳的展开时间点上都得到了很好的考证。 我置信，这同样会发作在小米身上。小米基于自己的手机打造的小米生态链，是很好的差别化优质CP，经过最重的手机和其他硬件的生态方式，小米会是物联网平台的一张无足轻重的门票取得者。 同样的，小米也在花重金打造电商平台：有品，我置信差别化的优质资产端带来的早期流量的冷启动，随着有品SKU的增加，低频往高频转，最终流量会以几何倍数精准地增长，有品方式或许会是挖到下一个电商平台的机遇。 这从侧面引出了渠道弱化的现象，以前优质的3C产品需求经过国美、苏宁等线下店显露，酒香也怕巷子深。 但随着社交媒体带来的信息无时差的传播，好CP才是霸道，线下店、视频网站纷繁经过好产品来拉流量。新的平台一定水平上是个“大MCN”，选品以至是孵化优先级明显进步，流量会是顺理成章的事情，希望有品会考证这一点。 4、几个结论 因而，优质资产端往“重”了去做是势不可挡的趋向，只需”重”才会有差别化。 另外做个延伸定义，我暂且把以上这些经过优质CP（而非流量）完成平台冷启动的商业方式命名为“线下平台”，电商范畴就是“线下电商”。或许直营的苏宁小店就想抓住这个机遇，很多基于线下流量资源（自助设备、社区小店）的拼团项目，可能想抓住的也是这个机遇。但由于线下资产端自然会有地域性限制，“线下平台”的机遇可能因地域性、供给链、扩张相对慢等缘由，会有多个平台三分天下的割据，当然这也恰足了未来多元化市场和消费分层的必定趋向。
| 推演表示图 | 5、最后打个广告，也用这个例子印证下上文一切的投资逻辑。英诺天使投资的海外民宿运营商OStay（民宿自身性价比高）就是另外一个做“重”资产端的例子。 Ostay自己配资选址、拿房、软装升级（产品调性）、布场、上线OTA、系统化精准获客、规范化打扫管理、智能客服等，是对房源有独一和一切话语权的Manger，因而能更矫捷提供优质产品。Ostay经过深控资产端而非只做浅层次的Channel Manager，完成差别化价值溢出。 未来能够想象，随着房源和入住的客户越来越多（流量冷启动），从旅游场景的短租房作为切入点，能够切一切旅游途中的行中消费（离得更近更精准，且为强消费的场景），这可能是下一个时期的OTA：“线下OTA平台”的机遇。当然能否成平台已是后话，Ostay的原有房产运停业务就能挣钱，曾经是很好的资产端标的。
| Ostay房源 | 五、总结 Christensen的New-Market Disruption理论通知我们，推翻原有垄断局面的创新者肯定是从主流市场忽视的范畴去推翻的。例如携程对线下机票销售代理点、淘宝对小商品市场的推翻。 流量红利曾经走到了以微信生态为代表的社交流量时期，并曾经起来了一批新平台，下一个推翻在哪里？我觉得对天使投资人而言，或许到了该想想，往常能否到了“线下平台”将推翻或取代部分线上平台的时分了。 |
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