企业销售管理制度

一、销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容

1、销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2、销售方针分为长期方针(3～5年)及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于

短期方针。

3、销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)销售方针的订立
1、明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销

售方针。

2、销售部对于各方面的问题(例如：产品销售、货款回笼、内部管理、费用的支出等等)，必须制定方针。

3、配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻

1、除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2、尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的形"发生。

3、销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

二、销售计划的贯彻与落实：

(一)销售计划的内容

1、销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和计划的实施步骤而已。

2、应包括销售组织、产品、用户、售价、销售方法、促销等的广义计划。

(二)拟定销售计划时的应注意事项

1、配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

2、拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

3、销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4、勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

(三)销售计划的实施与管理

1、经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2、拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。制定销售目标考核栏，时时了解各片区的计划完成情况及货款回笼情况。

3、计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

(四)销售目标的修订

1、依各片区或产品、个人的努力，编订可能实现的销售目标。

2、尽量依照利润本位(营业利润、毛利、大概的附加价值等)，分配销售目标。

3、分配销售目标时，要考虑各片区、各个产品、各人的能力、特质等。

（五）尽量朝着目标管理的方向努力

1、销售业务员要将上司分配的销售目标，当作自己的挑战目标，努力实行。

2、个人的销售额总计，要能符合公司的销售目标。

3、销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。

4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。

(六)分配额的调整与检讨

1、公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。

2、不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。

三、销售分公司内部组织的管理：
(一)销售组织与业务效率
1、销售分公司设业务员、计划员、统计员、押运员及司机。对各不同的岗位分别制定出

不同的岗位责职责，要求他们遵照执行，以提高他们的工作效率。

2、销售经理对于各个岗位的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3、不可忽略组织管理的研究。
(二)销售组织内部管理：
1、销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发

挥最为重要。

2、在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、责任与权限的明确划分。对于业务人员，将其工资、奖金、差旅费、业务费与其收入挂购。实行分片（产品）包干销售、定销售收入，定万元销售收入和应收账款对应其相应的工资及费用结算单价（含工资、电话费、差旅费、业务费、奖金）的指标结算原则。根据公司下达的销售任务，根据具体情况分解到每片（产品）区，并将以每周每月每日的销售目标分解到各个销售人员身上，全力完成各个时间段的销售任务及货款回笼.。

3、对内勤人员(计划、统计、司机)，要求她们做好新产品计划、发出与登记以及来访客户的接待工作，加强责任心，避免工作上的疏漏和失误。对集团公司营业员销部反馈回来的有关产品质量问题及时填写信息反馈单，向质管部门反映情况，并协同有关部门找原因，做总结，避免类似事件的再次发生。客户要求上门处理的，要协同质管部门各生产部门做好销后服务工作，让客户买的放心，用得称心。

4、对押运员实行出差天数与奖金挂购制，充分调动他们的工作积极性。加强安全管理和教育，组织他们进行有关产品的性能及安全防范措施的学习班，强化他们的工作责任心，确保产品在运输途中的安全，防止丢失和被盗。
　　(三)权限内组织的修正
　1、销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
　2、在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理亦需立即着手进行。
　　四、销售途径政策的注意事项：
　　(一)根据自己公司的实际情形
　 1、对于行业、自己公司在行业的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
　 2、独自的系统化、参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
　　(二)应以效率性为本位
　 1、不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
　 2、不要仅凭借负责的业务员或顾客(的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
　 3、效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
　 4.交易条件和合同的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
　　(三)寻求与试行新的销售途径
　 1、销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
　 2、纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
　　五、市场调查的注意事项
　　(一)计划与策略必须详尽
　　1、不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
　　2、尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
　　3、在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
　　4、尽量利用既有资料和实地调查的资料。
　　(二)调查结果的有效运用
　　1、必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
　　2、负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
　　3、调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
　　4、不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
　　5、调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
　

　六、适当人选的配置
　　(一)适当人选的配置
　　1、非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的业务员。
　　2、公司内若无适当人选，可向外寻求。
　　3、行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
　　(二)销售经理应有的态度
　　1、销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
　　2、当部属求援时，要即时行动。
　　3、若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
　　七、合同的注意事项
　　(一)订定合同时愈慎重愈有利
　　1、交易开始时的合同,不论是以书面或口头约定,都要格外地慎重。
　 2、设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件,将之列入合同里。
3、要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
　　(二)拟定交易规定合同书
　 1、合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。
　 2、共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定。
　 3.重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家(公司内、外的)过目。
　 4、任何一种合同书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
　　(三) 违反合同或发生纠纷时
　1、销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
　 2、不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。
　 3、不管任何纠纷，均应将情形呈报上司.

(四)合同的保管:

1、合同由销售统计员统一管理，将合同进行编号汇总。

2、对于涉密的军品合同，设专门的柜子进存放。
八、顾客管理的注意事项
(一)顾客档案的作法和活用
1、根据一定的格式，作成顾客卡片，并根据不的产品或片区制作用户档案，。
2、顾客的档案往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。
3、应随着顾客情况的变化，加以记录。
(二)与顾客保持良好的关系
1、通过广告宣传、销售计划的综合对策及业务员的个别接触，与顾客保持良好关系。
2、定期走访用户，销售经和业务员不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。
3、不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。
4、销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。
(三)指导顾客的方法
1.、积极地将有利的情报提供给顾客。
2、对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。
3、顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。
　九、销售计划管理制度:

(一)销售计划的统一管理:

1、销售计划员根据神斧集团公司定单和自销产品用户需要及时编制生产计划表并通过公司内部OA系统发送到计划部门。

2、计划采用纸质和电子两种方式并用，计划编制应认真仔细，避免出现差错。

3、计划编号采用年，月和定单成立的先后顺序进行编排,如2008年5月的第一号计划编号为：2008-5-1。

4、计划由销售计划员装定成册，统一管理。

(二) 销售计划员岗位职责:

1、掌握各项产品的生产和储存情况，协调好产品生产和产品发运工作。

2、请车，编制货单，安排押运人员押运工作，并对押运人员的出差及时进行登记。

3、销售内部各项协调工作。做好与集团公司以及生产计划，质管部门，运输公司的沟通与协商工作，以便各部门协调控制和管理。

4、的来电需求、产品品种、规格、数量及其他一些特殊要求，及时做好笔记，备日后查阅。

5、计划员对月、季、年销售计划及购买证、运输证及时装订成册、留档备查。

6、遵守国家法律和公司的各项规章制度。
十、发货、送货制度：
(一)严守交货期。

1.、业务员或计划员应十分重视交货日期，对于已接的订单要确保交货日期生产出来，并考虑产品运输途中所需时间。
　 2、接受订单时，对交货日期要有把握方可。
　 3、接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。
　 4、销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。
　　(二)出货的注意事项
　1、由计划员负责产品的发出。计划员要时时加强与生产及计划部门的沟通，将已生产出的产品发出，对快到交货期的产品要督促生产及计划部门合理安排生产作业。
　2、交货期较长的，或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。
　 3、若发生迟延交货的情形，或送错货物的情况时，应分析其原因，并图谋对策。
　　(三)出货流程：
　1、销售计划员根据每天的产品入库情况，向运输公司请车，原则上，大货配大车，小货配小车。特殊情况下，如小货所需的小车已全派出，除了考虑经济因素外，亦需考到客户的需求，产品的交货期限等客观因素、安排大车将产品发出。

2、销售计划员开具产品发出清单，安排押运员，押运员领取产品发出清单及运证后，通知运输公司安排好的车辆的司机，装好产品，负责将产品安全送到客户手中。

十一、货款回收制度：

(一)最重要的是防止呆帐：

1、要让业务员彻底的明了收回货款才算完成销售。

2、统销产品的货款由集团公司负责管理，自销产品的货款回笼由销售分公司负责管理。对自销产品要求产品发出并开具发票后45天之内回款，各片区及产品业务员要时时注意本辖区货款回笼情况，确保货款的及时回笼。
　　3、对于其信用较好的大客户，可采取第一车货款铺底制度。准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。

4、交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。
　5、应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。

6、若发现异常情况，应即采取必要措施(限制销售、促进回收货、设订担保物、其他)。

(二)债权管理及促进回收
　1、债权管理虽然属于业务员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。

2、销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。

3、要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。

4、有关货款的回收，应经常叮嘱经业务员，以期收到良好的效果。

5、有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

6、销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

7、所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

8、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

十二、产品定价、减价、退货制度：
(一)决定实施标准

1、统销产品的销售价格由集团公司决定；自销产品由子公司经理层根据市场情况的变动，原材料价格的情况等因素制定价格；
　2、不可随业务员员个人的判断，随意决定产品减价或退货。

3、根据客户的产品质量信息反馈表，由销售统计员填写质量信息卡一式三份，交质量保证部和主管质量的总经理，由质量保证部派人到客户处行产品质量检测后，将情况反馈回来后，对确有问题的产品由质管部部长、销售分公司经理、主管质量的总经理在质量信息卡签字后方可将产品退回。
　　(二)把握实际的情况
　1、产品退回车间或仓库后，负责产退回的押运员要接货的车间管理员或仓库保管员打收条并交销售统计划员。

2、销售统计员负责把握.减价、退货时的数量和金额。在每月的统计划报表中体现出来。

3、需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上的密切连紧。
(三)减价、退货的减少及预防政策
1、应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。
2、彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。
3、切莫强迫业务员达成一定的销售额，以免遭致退货。 销售人员管理制度

十三、销售人员管理制度:

(一)出差管理制度:

1、业务员必需离开公司，远离上司，依自己的责任行动。因此,销售活动的管理以自我管理为主体，故提高销售员的道德心及责任感为最重要的事。

2、原则上,销售人员每天按时上班后，由公司出发从事销售工作公事结后返回公司，处理当日业务,需长期出差的，经请示销售分公司经理同意，并告诉综合管理员,做好出差登记，在返加公司后,应及时到销售分公司报到。

3、长期性的出差，有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络(利用文书、电话等)。

4、应规定期限内，完成旅费的清算。

（二）销售工作范围：

1、定期走访客户，巩固老市场，不断开拓新市场。

2、做好产品的发出及货款回笼工作。

3、向客户讲明产品的使用用途、设计便用注意事项。

4、向客户说明产品性能、规格的特征。

5、处理有关产品质量问题 。

6、搜集下列信息，经整理后呈报销售分公司经理。

a、客户对产品质量的反映；

b、客户对价格的反映；

c、用户的用量及市场需求量；

d、对其他品牌的反映和销量；

e、同行竞争对手的动态信息；

7、新产品调查工作。

8、督促客户订货。

9、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

10、做好退货处理工作。

（三）在销售过程中,销售人员须遵守下列规定:

1、注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

2、严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。

十四、销售统计管理制度

（一）销售统计员做好合同编制、合同的汇总和各类产品销售的原始资料、记录的统计。

（二）按时向有关部门出具产品月份、季度、年度的销售统计表。

（三）建立原始资料和各类统计台帐，一切原始资料、记录、上报的统计报表及时装订成册，留档备查。

（四）负责翻译国外电传，协调好外贸产品、军工产品的铁路运输事宜。

（五）及时处理质量信息，做好售后服务工作。

（六）负责起草营销报报告、季度、年度经济活动分析等上报材料。

（七）严格遵守国家法律各公司的各项规章制度。

十五、销售综合管理员制度：

（一）做好内部员工出差登记、收发传真登记和发货日志工作。

（二）负责打印内部文件、信函，做好微机管理工作。

（三）分析市场信息，建立用户档案和公司销售市场的信息网络。

（四）做好客户的招待工作。

（五）负责工资、差旅费和押运费的发放，做好内部出纳工作。

（六）开具请车单，交押运员。

（七）及时完成领导交代的各项工作。

十六、押运管理制度：

（一）、押运员接到出差通知后，要及时领好产品发出清单及运输证，带好押运证等相关证件，仔细检查货单、证件，配合做好发货登记，做到准确无误提货。产品送到客户指定地点后，办好产品交货签字手续，返加公司后及时到销售分公司办公室报到，并交签字的货交计划员。

（二）向综全管理员领取请车单，交司机，并如实在司机派车单上签字。

（三）、通知司机装车，负责指导产品装卸车安全操作，负责产品运途中的安全防盗。

（四）、产品如果在途中丢失或被盗，必须及时报告当地公安机关和公司。

（五）、带回的的票据或现金必须及时交财务，并办好相关的手续。

（六）、及时向本部领导或办公室人员汇报从用户带回的信息及客户相关的要求。