新书快讯
作者：【美】安东尼·伊安纳里诺 出版社：浙江大学出版社 作为一名销售人员，你能否曾有过这样的体验 ：你在销售一种全新的、具有开创性的产品，一大批目的客户急切地想购入你的产品，由于你的产品是无独有偶的。因而，你不费吹灰之力就疾速签下了一大批利润丰厚的大订单。我可历来没有遇到过这样的好事。 我们中的大多数人都在拥堵不堪的成熟行业工作。身处其中，我们自身就被看成商品（其实我们不是），竞争异常猛烈。在这些行业中，要完成增长，我们必须从竞争对手那里攫取市场份额。并且，当我们从他们手中夺走客户的同时，他们也在试图从我们手中夺走客户。在一个年增长率仅为 2.7% 的行业里，你如何达成12% 的年增长率？ 蓝海战略是开辟无人竞争新市场的战略框架。它使公司从与强大对手的竞争中走出来，还进步了公司的增长机遇和盈利才干。 网飞（Netflix）、优步（Uber）和爱彼迎（Airbnb）等公司都发明了蓝海，它们在所处行业中掀起了巨浪，由于它们提供的产品是无独有偶的，这就避免了与其他公司竞争及被商品化的双重应战。
当然，每个人都想在蓝海工作，发明没有竞争的新市场，享用高额利润，轻松完成增长。但是，理想常常是相反的。假如你在书店拿起了这本书，就阐明你正在安居乐业的红海中做着销售工作。 不外祝贺你，这是一本关于如何在红海中生存和壮大的书。这本书提供了一个与强大对手竞争的战略框架，也会通知你如何经过发明更大的价值来争夺客户。我想你一定不希望在销售大战中败下阵来，用自己的“血” 把红海染得更红吧？ 在过去的 10 年里，关于销售是什么以及应该如何做的观念曾经随着技术的进步而发作了变更。集客营销的兴起，用温情的内容诱导人们立刻置办的战略，使得销售人员以为他们不需求担任寻觅和发明新的机遇了，他们只需求经过社交平台，在客户毫无察觉的状况下把产品卖进来就行了， 这意味着许多销售人员也放弃了成为客户信任的顾问的角色。许多销售指导以为经过发送电子邮件就能发明机遇，结果电子邮件这条渠道被毁了，销售人员无法经过邮件真正地沟通和展开关系。 遵照这一战略的销售团队无一例外堕入了困境。他们感到困惑、沮丧，找不到新的机遇，也没有长大。 此外，我留意到，采用这种方式的销售人员失去了动力，在理应努力发明机遇、赢得机遇、辅佐客户收获更大利益的时分，他们只是走走过场，敷衍塞责。
往常你需求的是一本能教你取代竞争对手，在红海中不时增加市场份额的战术手册。为了发明和赢得新的机遇，你必须能够在拥堵的同质化市场中展示你的不同。这种不同应该是你能够为客户发明更大的价值，这种价值应该更坚实、更有压服力、更具战略性的。 这本书号召销售人员将留意力放到销售的基本要素上。 这些基本要素包含发明价值、捕获留意力、积极主动地探求以及努力挖走竞争对手的客户。我也要提示你，销售是竞争游戏，而你是其中的玩家。这个游戏通常是一个零和游戏，你的胜利就是他人的损失。你必须全身心肠投入游戏中，以最好的自己去赢得新的业务。这本书会推进你赶快行动。 一位本书的读者曾说 ：“我要确保我所在城市的书架上没有这本书，我可不想让我的竞争对手读到它。”因而，本书也将教你如何寻求和坚持竞争优势。 如何具有“不公平”的优势 当观看体育赛事或其他竞赛活动时，我们总是希望双方公平竞争。但是，当你在销售中与人竞争时，你却希望天平向你倾斜。你的人品是你的竞争优势中不可或缺的组成部分，所以不能为了寻求其他优势而牺牲它们。正如你将在本书中发现的，当触及长期销售时，“ 你是谁”比“销售什么”更重要。经过打造让客户心动的改善计划，经过完成比竞争对手更高的销售业绩，你就能发明出“不公平”的优势。 在这本书的第一部分《展开关系，获取机遇》中，你将学到如何展开新的关系，发明机遇，取代你的竞争对手，和对手的客户共进午餐。
在第一章《为客户发明四重价值》中，你将了解到，产品、效劳和处置计划可能缺乏以让目的客户改投你的怀抱。 但假如你能成为目的客户值得信任的顾问，你就有可能去发明有吸收力的、差别化的价值，从而开端取代竞争对手。要做到这一点，需求从最高层次的价值入手。不要从底层价值开端改动，由于在那里，你不是一个人，只是一件商品。 在第二章《捕获目的客户的留意力》中， 你将经过展开你的商业聪慧和情形学问来发明竞争优势，并用其辅佐你的幻想客户了解他们必须做出改动的缘由，引导他们采取行动。假如你能握住客户检视业务的那枚“放大镜”，你就能发明并抓住机遇。 第三章《培育与目的客户的关系》提供了一个蓝图， 让你能拿出压服客户改动的充沛理由，并让客户知道你有才干发明更好的未来状态。发明机遇需求时间，这张蓝图会在这个过程中为你指明方向。 假如你不把这一切付诸理论，一切这些对未来的洞见就都是徒劳的。第四章《开端从客户心中挤走你的对手》将指导你制定一个计划，帮你慢慢打入目的客户的心。 在第二部分《树立共识》中，你将学到发明机遇和取得必要支持的新框架。 第五章《辅佐你的目的客户认识自己》 将为你 提供一种全新的思索方式，它能让你明白如何发明真正的价值。你会变得更了解你的客户，也会更了解你自己。 第六章《发明机遇》会进一步教你如何发明机遇，让客户承诺改动。这一章将提示你，销售一部分是发明机遇，一部分是捕获机遇。取代你的竞争对手是从发明机遇开端的。
第七章，《与目的客户全方位树立共识》以及第八章《向签约挺进》，旨在辅佐你理清目的客户内部利益相关者之间的关系，以找到行进的道路。 然后我们进入第三部分《用无形的武器赢得销售大战》，这部分的四个章节将辅佐你把自己塑构成圆满的销售人员。 第九章《让用户对你产生偏好》 将给你一份战略清单，让胜利的天平在竞争中向你倾斜。 假如你打算“抢”生意，就得让目的客户觉得他们的团队需求你，而不是他们往常的协作同伴—也就是你的竞争对手。 第十章《成为客户的良师益友》为你提供了一份指南，教你如何成为客户信任的顾问。 第十一章的题目是“培育指导者风度”。既然你帮客户设定了价值规范，就该与他们并肩作战。假如你要指导改造，你就得看起来像一个指导者。 第十二章《在客户周围建起‘防火墙’》将教你如何阻止这本书中描画的事情发作在你的身上！这样你就不需求担忧本地书店里正在卖的这本书了。 书的最后总结了笔者对销售这个巨大游戏的想法，以及销售对我们这些销售人员来说意味着什么。 文/ 摘自《成交： 如何高效转化潜在客户》 |
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