什么是洞察？

洞察力的实质是透过现象看透实质的才干。

这个才干的实质又是在纷繁杂乱的信息中事物展开的关键要素的才干，包含了三个才干，一是透过行为看到动机、透过动机看到愿望，二是透过市场看到驱动，三是透过数据看到规律。

洞察是由表及里、由外入内、由浅入深的手术刀式的思想穿透才干。

一、透过行为看到动机

营销上有句名言”不要为产品特征自鸣得意，去深挖产品给用户带来的益处。”用户是极端自私的，你的产品只是完成他们志向的工具或跳板。他们关怀的永远是自己取得的益处，而不是你的产品及特征。

消费者想取得的益处就是动机，动机背地则躲藏着愿望。

在功用饮料的市场，全球都是红牛的天下，但在一个市场，红牛却被一个品牌所打败了，这个市场就是美国市场，一款叫Monster的产品异军突起，在短短不到20年的时间内超越了红牛，股价涨幅最高超越700倍，成为美国功用饮料第一品牌。

在功用饮料市场，红牛洞察的是力气、勇气；而Monster洞察的是个性、野性及叛逆。

红牛带给人的第一印象是力气、勇气；而Monster则明显不同，带给人的印象是强大、野性，充溢了未知，更能激起年轻人关于品牌的猎奇和认可。

洞察需求的是捅破消费者需求名义的窗户纸。

Monster正是捅破了这层窗户纸，它洞察到了美国年轻人心底的愿望，它比红牛更懂美国年轻人。

欧赛斯谋划团队接受了舞极限老人鞋的谋划项目。我们对行业中止了深化的研讨以后，发现一个老年人表层的需求是怕鞋挤脚，要温馨，而底层的实质性的需求，愿望级的需求是短命、健康、年轻。

这是一个庞大的痛点。这其中蕴藏着强大的抵触。越是老年人，越不愿意被称为老年人。依照老人鞋的定义，在座很多人就曾经快要进入了老年人了，50岁就是老年人了。而一个50岁的人被贴上老人这个标签的时分，你什么感受？

由此，我们发现竞争对手战略优势下面存在庞大的战略弱点，就是老人鞋，就是这个专业定位自身。由于这个定位你给你的消费者贴上了一个他其实并不需求的标签。

老年人基本上要的是老年人的年轻鞋，所以欧赛斯辅佐舞极限做了轻动鞋的品类创新，喊出了“人生舞极限、越动越年轻”的品牌口号。

欧赛斯在为孩子王做育儿顾问效劳品牌的时分，洞察到泛90后的新妈妈名义上要一个专家、教员，但泛90后骨子里希望依照自己的方式来带娃，有激烈的自主认识，希冀要一个知己，要一个闺蜜，而不是一个晚辈，所以欧赛斯为孩子王育儿顾问做的人设定位是知己，是另一个自己，而不是专家人设，这成为了育儿顾问这个效劳品牌深受宝宝妈喜欢，大获胜利的关键缘由。

孩子王育儿顾问品牌采用了最小记忆元素（MKU)的超级符号方式，将最小记忆单元育的第一拼音字母图形化、符号化，Y字母的左边象一个宝宝，右边象一个妈妈；而Y字母的左边也象一个妈妈，右边象一个育儿顾问，表示了情感纽带、自己、闺蜜、好帮手、信任、咨询顾问等多重属性，树立了强大的品牌资产。

同时，我们极致地将KV直接做成了“镜中的自己”，寓意简单及鲜明，即育儿顾问站在妈妈的角度换位思索 妈妈们心有所念，我们就能予之，知己是消融孤独的最佳人选；注重互动，关于育儿，不是嘴上说说的事；贵在自然，有意无意间的情味相通、心意相合；由于对等，就没有了迎合、奉承奉承;由于对等，就有了差未几的思想高度和眼界，方能琴瑟和鸣;由于对等，才会有适合的距离，方有了守住本心的才干。

人们抽的不是和天下，抽的是品味与自尊；

人们买的不是LV包，买的位置与身份；

人们买的不是茅台，买的是层次与款待规格；

人们买的不是小罐茶，买的是有层次的礼品；

人们买的不是法拉利，买的是迅雷不迭掩耳的驾驶乐趣；

人们买的不是百达翡丽，买的是资产与传承；

人们不是要买电钻，而是要买墙上的“洞眼”；

人们不是要买汽车，而是要买速度，位置，野心，权益，愿望；

人们不是要买化装品，而是要买美，买自信，买回头率，以至买恋情。

二、透过市场看到驱动

欧赛斯在做一家料酒行业客户的时分，我们快速扫描了行业的市场格局，发现我国料酒行业集中度很低，依据中国调味品协会数据，CR5 占比仅为18%。我国约有1000 多家料酒消费企业，以中小型区域性企业为主。百强调味品企业中料酒企业有16 家，产量5 万吨以上的有3 家，1 到5 万吨有1 家，1000 到10000 吨有9 家，1000 吨以下的有3 家。由于各地消费习气各异，我国料酒行业地域性企业仍占优势，尚未呈现全国范围龙头企业。

我们透过行业集中度CR5这个数据，就能够洞察到行业目前的主驱动力气。

普通而言，CR5小于20%的时分，行业还处于渠道驱动的引见；而CR5>20%之后，行业进入到快速集中期；CR5>30%则普通意味着行业进入到消费者品牌时期，消费者品牌时期马太效应开端呈现，即强者恒强，行业会进入到加速集中的行业整合、兼并收购、弱者退出市场的阶段。

而一个渠道驱动的市场，日用品产品要在市场上取胜必须做好两件事情：

1、 就近置办：渠道铺得足够广、足够下沉

2、 封杀特性：给客户一个不可拒绝的共同价值主张（USP）

三、透过数据看到规律

欧赛斯团队在效劳瑶珍大米项目的时分，发现中国是世界上范围最大的大米市场，大米年产量抵达惊人的1.5亿吨，市场范围抵达了1万亿人民币，但是中国高端大米市场范围仅仅2020年只需368亿人民币，高端大米每年的复合增长率抵达了18%，估量2023年高端大米产业范围将达600亿元左右。

欧赛斯团队敏锐地认识到目前是发明高端大米品牌的历史性窗口期。

但中国大米的市场现状是只需地域品牌，而无产品品牌，如五常大米、北大荒大米、响水大米等等都是地域品牌。从大米市场的庞大致量及高端大米市场的猥琐发育，欧赛斯团队敏锐地发现中国大米市场是一个高度分散、高度固化的、传统的呈现柠檬市场特征的日用消费品市场，大米的供给端由于中国社会独有的消费方式，有大量分散农户，而大米的供给主渠道是农贸渠道，这个渠道曾经存在30年，传统固化，由大量的个体户主导，中国大米市场上有近1万个商标，即每个个体户都能够用自己的商标卖自己的牌子，个体户控制了信息错误称，又具有不可抑止的盈利倾向，让市场大量存在以次充好、质量不一的问题，消费者就近置办，让市场上“劣币驱赶良币”。

高端大米的销售渠道尚未发育成熟，中国大米市场就处于这样一个有庞大展开壁垒的以渠道未驱动的市场中。如何破局？答案只需一个：用大山般的力气压强到针尖普通的一个细小的点上。将一切的中心价值凝聚于最尖利的一个点；经过产品线价值梯度梳理及产品包装升级树立更强大的刷渠道流量的才干，从而突破市场壁垒，取得业绩增长。

用大山般的力气压强到针尖般大的一个点上。

在一个中心价值点贯串基础上树立产品价值梯度，从而构成渠道强力铺面及渗透。

欧赛斯在效劳家庭修理OAO本地效劳品牌啄木鸟时，对市场中止了一个快速扫描，依据智研咨询发布的《2021-2027年中国本地生活效劳O2O行业展开示状剖析及投资潜力剖析讲演》显现：随着移动支付对用户生活场景掩盖度的不时提升，到店O2O市场范围持续增长。2019年中国本地生活效劳O2O市场范围10762.3亿元，比上年增加1095.2亿元；2020年因疫情影响加速了行业的展开，估量2020年本地生活效劳O2O市场范围抵达13011.6亿元，比上年增加2249.3亿元，增长率高达20.90%。家庭维修行业的前景宽广由此可见一斑。

家庭维修市场呈现低频低价非标劳动密集型特性。

从本地生活的价值象限上来看，需求依照刚需/弱需、高频/低频、高信任成本/低信任成本、高替代/低替代、高基建/低基建这五个维度。本地生活将分出“一超多优”几大赛道，超级赛道曾经降生万亿级公司，优质赛道将降生几家千亿级公司。

家庭维修与家庭装修一样，是一个自然弱信任的品类。弱信任的本源在于，林子大了什么鸟都有，市场自然良莠不齐，并且呈现“劣币驱赶良币”的市场旋涡模型。优秀的企业极端容易被卷入到这个低层次循环中就吞噬掉。这个发作在景区售卖、中介行业、家庭装修行业等等，背地躲藏着“信息错误称“及“单次博弈”的两大圈套。

从以上的数据欧赛斯团队曾经敏锐地看到了行业展开的规律，既感到兴奋，又感到应战，兴奋之处是在于本地生活上门修理效劳存在着相似于房产中介范畴贝壳网级的战略机遇；应战之处在于要打造一个千亿级的置办目的地品牌必须消灭信息错误称，或者说是极大地降低信息错误称，但这关于目前依然是小、散、乱、差的家庭修理本地生活市场将是一个庞大的应战及艰难的体系化工作。

欧赛斯团队得出的结论是：家庭维修行业胜利的关键要素在于信任与效率，中心在于三个一工程。

本地生活效劳OAO平台实质上没有改动买卖结构及成本结构，所以其胜利的关键要素在于提升产业链供给效率及降低客户选择成本。

透过行为看到动机、透过动机看到愿望、透过市场看到驱动、透过数据看到规律，这就是洞察！