大家一听到拍卖，会想到什么？ 是鉴宝栏目中，王刚手拿锤子砸古董？ 还是那些动辄几千万的法拍房？ 亦或是朴素品拍卖，随意一副画几个亿？ 全是动辄几百上千万，价值不菲，看起来这些高高在上的东西，跟我们普通人应该没啥关系。 但其实几年前，市场就曾经有公司把拍卖引入到了大众之中，使其平民化，让普通用户也能参与到拍卖这一种特殊的买卖玩法。 今天就给大家揭秘下拍卖行业的一些不为大众知的底层逻辑。 01 文玩拍卖电商，简单来讲，就是文玩类的商品，用拍卖的方式成交，拍品从商家手上转让给买家。 普通电商玩的是一口价，接受价钱就买，不接受就say 88。 拍卖电商，则是市场竞价，也就是说市场上一切的有效人群pk，价高者得。 你可能会说，那不是每个品价钱最后可能都不一样吗？ 没错，相相似的、以至相同的品，最后截拍的成交价基本上都不一样，这就是拍卖的其中一个魅力——不肯定性。 即假如运气好的话，我可能能够以极低的价钱捡漏到这个拍品。 一个是商家公开定价，相当于向一切用户喊，这个手串一口价188。 一个是用户市场定价，但是每次由于定价群体不是同一拨人，比往常天是这3人看到，明天拍就换成另5个人看到了，每次的市场定价，其实都是在一个小圈子里面定的，就像信息茧房，每次在茧房里能看到这条拍卖信息的人是不同，且少量的。 所以严厉意义上来讲，他并不是真正意义上的市场定价，真正的市场定价是在足够充沛公开的市场上构成的价钱。 信息茧房内的人不同、消费才干、对价钱敏感度不同、对拍品的估价不同等，最终成交价可能会差别很大。 这关于有捡漏心态的人来说，就充溢了吸收力。 就像抽奖、刮刮乐，你不知道能中多少，可能是2块，也可能是1000块，但是你就是控制不住自己想去抽一抽，刮一刮，结果花了100块，就中了2块钱。 但这并障碍你下次继续去刮，这种心态很多人都有，说难听点叫赌徒心态，说好听点叫以小搏大。 在开奖之前，市场上大部分都深信自己是那个侥幸儿。 02 以前那些古玩店老板，守着一个破古玩店，辐射方圆1、2公里的用户范围，基本上一天的客流量也就十几二十个，这都算好的了。 但是这个东西放到线上来，那就完整不一样了。 经济学有个概念是，当活动性越高的时分，商品溢价就会越高。 什么意义？ 就是说，关注、参与的人多了，商品就能卖出比正常市场价更高的价钱。 就好比，炒股票，有些人喜欢那种低价股，买卖量每天都是1、2千万，这种票短期打死都涨不起来，由于没人关注、没人买啊，怎样可能会有股价溢价呢？ 但是那种短期内的龙头，全市场关注度很高的股，常常能持续创出新高。 所以在线拍卖之后，这些商家线上店铺的流量 比线下门店翻了好几倍，这还是次要的，更中心的其实是流量增加所带来的活动性溢价，即线上成拍价能够比之前线下的价钱高出好几倍。 所以在有充足流量的前提下，在线拍卖的价钱肯定会比线下有限人群拍卖的更高。 这也是在线拍卖吸收商家的一个重要缘由。 03 既然靠市场机制出价，成交，我们自但是然会想到一个角色：托。 托的作用，一方面是营造一种看似猛烈的竞争氛围，让大家觉得这个品在被哄抢，进而刺激买家加价，从而取得更高的溢价； 一方面保障最终的成交价钱不至于过低，招致商家自己亏损。 其实大部分托都是商家找来的，或者是商家的小号，用于均衡自己的利益。 有托，就一定会有用户体验问题，很简单，你辛辛劳苦拍到了第一，结果被托又给顶下去了，要是这种事情经常发作，你肯定会狐疑是商家、或者是平台搞鬼，不让自己捡漏到这个商品。 托太多，就会对市场竞价机制构成极大的打压，用户一直无法以理想的价钱拿到自己想要的拍品，自但是然慢慢就对平台不信任了，以至流失掉了。 所以控制托的数量，对整个平台生态的健康来讲，是十分重要的。 但是呢，又不能过多的控制和肃清，由于假如很大比例的品都被捡漏到了，意味着商家是不得利的，以至是长期亏损，商家就不乐意干了。 所以从生态均衡战略角度来讲，永远不能强势的倾向任何一方，而需求树立一种制衡。 即买家能够捡到一定比例漏，卖家能保障一定比例的产品赚钱。 04 刚说到，商家假如不干了，对平台影响其实是十分大的。 古玩平台相比传统电商平台，有个很大很大的区别。 那就是，传统电商平台的品大都是标品，你这家店不干了，没事，消费销售同样品的商家满大街都是，只需不是大品牌，基本上背地有一堆供给商，这就是制造业大国中国特征。 但是古玩电商不一样，非标品，一个尖货，可能只需有限的几个商家才有，大部分商家基本没有这类货。 这就是典型的有限资源集中决议的市场，什么意义？ 就是说，市场的导向是由商品资源决议的，而头部的商品资源又是集中在有限的部分商家手中。 十分像医疗对错误，用户跟着优质的医生等医疗资源，而优质的医生等医疗资源又都在大医院，都在一线城市。 所以这批重要的商家假如流失，就会带走一大批用户，对平台来说是一个极大的损失，用户不是由于平台留存，而是由于稀缺资源的提供者-大商家而留存下来的。 不像拼多多、京东，用户是由于平台的低价而来，由于平台优质的物流效劳而来，弱化了对店铺的关注，这家店没了，依然还能在平台上找到无数家店，能买到一样的东西。 05 非刚需的产品，更多是兴味、喜好驱动置办。 我买个钱币、买个珠宝，不一定是为了戴的，只是为了珍藏，增值保值。 所以他会面临一个问题，当喜好发作变更，或者缺钱的时分，这类投入就会减少。 经济好的时分大佬们都会拍高价字画，经济不好的时分大佬们都开端变卖字画了。 固然古玩市场存在很久了，但的确随着疫情发酵，经济的影响，越来越少的人投入买这些东西了。 你别说垂直平台，连淘宝、京东这种综合性平台，买卖额相比往年都降落了。 更别说非刚需类的垂直平台了，简直难上加难。 所以这样的平台，要破局，要么要扩类目，你像得物，一开端只做潮鞋，到往常扩了很多类目，极大地扩展了受众群体。 但是古玩怎样扩，玩古玩的人会在这个平台上买衣服、裤子么？调性都不一样，也和原先用户对平台的认知大相径庭。要扩也只能扩一些玩物类、珍藏类的了。 对拍卖这种方式来说也是如此，只适用于特定的几种类目。你能想象让大家拍衣服、裤子吗？是不是十分离谱，同一条裤子拍出了10-200的价钱区间。 所以对文玩拍卖电商来说，相比其他垂直标品电商平台，破圈的难度是几何级增加的，以至破圈简直是不可能的。 最好的方式还是偏安一隅，萎缩展开，猥琐赚钱，树立自己的垂类壁垒。但是这样范围就很难做大，这就是这个行业的命门。 专栏作家 华叔产品私塾，公众号：华叔产品私塾，人人都是产品经理专栏作家。10年以上B端Saas阅历，电商平台产品总监。擅长产品规划、定位、构建产品竞争力、大型产品的0-1搭建和重构。 题图来自Unsplash，基于CC0协议。 |
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