约上小同伴去星巴克聊聊生活，点好买单的时分，你会被帅气的星巴克小哥问到：“我能知道你叫什么名字吗？”面对他帅气的笑脸，你会以为他是想跟你搭个讪。不外，你可能真的误解了，由于他对每个人都这样，并且问到名字后，小哥还会把它写在你的杯子上做为记号。
然后当你拿到咖啡的时分，发现杯子上有你的名字，还有“牛奶选项”等其他记号。 其实这个时分我是有疑问的，为什么要如此省事地记下顾客的名字，难道怕把咖啡弄紊乱？ 但这个猜测显然无法解释，只需一位顾客时，工作人员仍顽固地讯问姓名，然后写在杯子上…… 由于我是个猎奇宝宝，所以我又买了个蛋糕顺带着采访了工作人员....... 01 为什么要把用户的名字刻在杯子上？ - 当我问小哥哥的时分，他不假思索地和我说： “一开端的时分的确是避免出错，但是后来我们发现这个举措有意想不到的效果。有些顾客会很开心，以至还会把“带有名字的星巴克杯子“晒到网上，所以后来，有些门店即便只需一个顾客也会这么做。” 星巴克这种把顾客名字刻在杯子上，能够惹起顾客好感的现象，其实有心理学学问能够解释：天赋效应。 天赋效应指的是：我们会以为自己具有的东西价值更高（Richard Thaler 1980提出来的）。 用这个理论解释星巴克的例子就是，由于人对自己的名字是很敏感的，所以假如杯子上刻有我的名字，能够增强我的具有感。我会以为他更值钱（其实并没有）。 星巴克此举就是无心插柳柳成荫，初衷就是为了避免拿错，但是结果却意外的增加用户的具有感，对星巴克产生好感。 再举个例子： 假定你同时有两份工作机遇，别的条件都一样，独一的不同是一份工作薪水高1000元，另一份每年多五天年假。 你觉得两份工作都能够接受，用经济学术语来说， 1000元薪水和5天年假的功效相等。 其中一家先打电话通知你，你欣然接受，开端神往跳槽后的生活。过了一会儿，另一家也打电话给你。此时，你十有八九会拒绝。 固然几分钟前，你还觉得两者没有区别，但当你接受了第一份工作后，你曾经具有的1000元薪水的功效就增加了，大于你没有得到的5天年假。 理查德塞勒教授说，这就是“天赋效应”：当你具有一样东西之后，你对这样东西的评价会高于你没有具有它时。 02 为什么天赋效应能这么有效？ - 天赋效应为什么这么有效？ 在说这个问题之前，我先问大家一个问题：假定十分不幸的发作了家暴问题，你们以为应该选择分手，还是继续生活下去？ 关于这个问题2方的观念很鲜明，一方面想这件事情太不可饶恕，必须分开； 另一方就有意义了，他们以为究竟在一同那么久了，以前有那么多美好的回想，也就一次还是原谅算了，分开的话太痛苦了。 第二种观念其实就是天赋效应（具有感）在作祟。这里就呈现问题了，即便发作家暴这种事都能原谅，为什么天赋效应有这么强大的效果？ 假定你同时有两份工作机遇，别的条件都一样，独一的不同是一份工作薪水高1000元，另一份每年多五天年假。 你觉得两份工作都能够接受，用经济学术语来说，1000元薪水和五天年假的功效相等。 其中一家先打电话通知你，你欣然接受，开端神往跳槽后的生活。过了一会儿，另一家也打电话给你。此时，你十有八九会拒绝。 固然几分钟前，你还觉得两者没有区别，但当你接受了第一份工作后，你曾经具有的1000元薪水的功效就增加了，大于你没有得到的5天年假。 理查德·塞勒教授说，这就是“天赋效应“：当你具有一样东西之后，你对这样东西的评价会高于你没有具有它时。
“天赋效应”是“损失厌恶”心理构成的，由于“失去这1000元薪水”的痛苦，大于“得到1000元”（同等于五天年假）的开心。 天赋效应之所以能起作用就是基于这个缘由，由于厌恶损失，假如你要夺走/买走属于我的东西，普通状况下我给出的价钱会比他人高（和他人相比，我以为它更值钱）。 当然，我给出的价钱不会高的太离谱。 Richard Thaler 曾经做过很多实验，同一样东西，失去的痛苦：得到的高兴中= 2∶1 （大约）。 于是得出“天赋效应”的“损失厌恶系数”——2倍取得的高兴，才干抵消相同损失的痛苦。 也就是说，你要得到高1000元薪水+五天年假才干平复我少了1000元薪水的痛苦。 再用这个系数去解释前面的例子，在处对象中，即便有磕磕绊绊也不一定会分开，假如这个时分你遇到一个比往常对象好两倍的人，你才可能会思索换对象。 03 天赋效应如何用？ - 基于人们对具有感的极度在意以及对损失的厌恶心理，我们能够经过 3 种方式，将天赋效应运用在实践的营销案例中。 1）免费试用 免费试用是商家让渡给消费者的虚拟一切权。 不知道我们能否有碰见这样的状况，在家的时分，会遇见采购员上门的采购状况，但是他们的采购套路却十分反常。 他们会和我们说并不需求我们付费，免费帮我们装置自来水净化器，并且能够免费试用 3 个月，当我听见这样的话术其实我是很诧异的。 其实这就是天赋效应的第一个应用，产品免费试用。 当 3 个月后采购员回来拿东西的时分，我们会不甘愿，由于我们会产生错觉，觉得那是属于自己的东西，那么我们买下的概率就会大很多。 其实互联网产品的会员 7 天免费体验也是同样的套路。 2）体验 你是不是很奇特，为什么你去买衣服的时侯，店员总会对你说：“美女帅哥，喜欢就试试吧”，不买也没关系。 假如我们试完衣服后不买，那他们还要折叠衣服岂不是很糜费时间？ 的确会，但是他们得到的益处就是，能够增加用户置办几率。 好比一个 App 衣邦人（定制衣服），他有一个比较奇葩规则，免费上门帮顾客量尺寸。 专业团队会带上专业道具上门，又为你量衣又为你穿衣，顾客不称心还不收费。 看起来商家有点亏，但很多状况下，有些顾客享遭到了优质效劳，再加上体验衣服时的具有感，又能够接受这个价钱，他们就会付费。 所以，你要尽可能鼓舞你的客人去试你的产品，即便只是一下下，他都有可能产生具有感。 <>3）电商 7 天无理由退货 7 天无理由退换货这个和星巴克的案例有点像，都属于无心插柳柳成荫。 其实一开端，这个措施是为了提供给顾客优质的售后效劳，消弭顾客疑虑让他放心买。 但是当很多人收到东西之后，天赋效应就开端起作用了，用户会觉得这个东西是自己，即便不是很喜欢可能也不会去退（怕省事其实就是基于天赋效应给自己的一种借口）。 04 总结 - 今天的这篇文章，能够说是一个猎奇心引发的思索。星巴克在你的杯子上写名字，能够抵达一个很好的效果，地道就是无心插柳柳成荫。 原先他们只不外是为了避免拿错，没想到后来能够惹起用户的专属感，具有感，以至是在网络上发照片，进而提升对星巴克的品牌曝光。 这种心理其实就是天赋效应，当一个人具有产品时，会以为它的价值更高。假如能用好天赋效应，常常能够抵达意想不到的效果，好比增加用户对品牌的好评，提升产品销量。 我们也深究了天赋效应之所以能够起作用的缘由，其实是由于人的厌恶损失。 假如要应用天赋效应，我们总结了一条公式，天赋效应=增强具有感+增强损失感。 先经过免费试用、体验，把产品的虚拟运用权让渡给消费者，让用户增强具有感； 当然不是无限制，需求经过限制时间，好比 7 天免费体验，到时再从用户手里拿走产品，增强用户损失感，此时用户就很可能产生付费行为。 想学习更多营销计划，了解更多营销技巧，欢送参与到华南电脑学校。 |
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